重生香江：从糖水铺到实业帝国

　　对于重启谈判，我们持开放态度。”

　　陈秉文看着罗伯特·米勒，正色说道：“我们的条件很明确：陈记旗下的‘脉动’功能饮料及未来相关新品，必须全面进入百事可乐在北美及欧洲的核心销售网络。

　　我们需要的是长期、稳定、且优先于其他同类产品的渠道合作条款。”

　　他顿了顿，补充道：“这是谈判的基础。

　　如果这一点无法达成共识，我想我们没有必要浪费彼此的时间。”

　　罗伯特·米勒脸上的肌肉微微抽动了一下。

　　他预料到陈秉文会提条件，但没想到如此直接和强硬，几乎不留任何讨价还价的余地。

　　他身边的法务代表下意识地想开口，被米勒用眼神制止了。

　　“陈先生，”米勒深吸一口气，努力让自己的声音保持平稳，“您的条件.非常具有挑战性。

　　百事可乐的渠道是我们最核心的资产之一，向第三方品牌全面开放，这在公司历史上几乎没有先例。

　　董事会对此非常谨慎。”

　　在可口可乐的特许灌装模式下，销售渠道主要由各地的特许灌装厂负责拓展和维护。

　　而在百事可乐的体系中，销售渠道则是由百事公司自建或控股的装瓶厂直接掌控，采用更偏向直营或自有装瓶+直销的模式。

　　因此，不同于可口可乐“轻资产+特许灌装”的渠道策略，百事可乐更注重对销售渠道的直接控制与深度参与。

　　“米勒先生，”陈秉文没有在意米勒说的内容，继续说道：“商业史上所有的先例，都是由第一个吃螃蟹的人创造的。

　　我相信，百事可乐的董事会更关心的是市场份额和利润报表。”

　　他拿起桌上的茶杯，轻轻抿了一口，继续说道：“我的专利，能直接改善消费者体验，解决可口可乐目前正在利用的痛点。

　　它能为百事的产品带来实实在在的竞争优势，帮助你们从可口可乐手里夺回失去的市场。

　　这笔账，我相信你们算得比我还清楚。”

　　“否则，”陈秉文放下茶杯，声音不高却极具分量，“你们也不会如此急切地，亲自飞越太平洋，坐在我的会议室里。”

　　会议室里陷入短暂的沉默。

　　罗伯特·米勒脸色阴沉，盯着陈秉文。

　　陈秉文的话，相当于直接把百事可乐的伤口暴露在众人面前。

　　让他没有了任何回旋的余地。

　　如果不是，因为业绩压力和可口可乐的步步紧逼，他怎么可能连夜从美国飞到港岛，坐在陈记的谈判桌前。

　　“陈先生，”米勒再次开口，态度软化了许多，“我们承认您的专利价值。

　　但全面进入和优先条款这涉及到极其复杂的渠道管理和利益分配。

　　我们能否先就专利授权本身进行讨论？

　　比如一个更有竞争力的授权价格，或者.”

　　“米勒先生，”陈秉文打断了他，插话道，“我想你可能误解了我的意思。

　　我需要的不是一份简单的专利许可费。

　　那点费用，对我的吸引力有限。”

　　开玩笑，三亿港币的银团贷款即将到位，还差几十万美金的专利授权费？

　　他笑了笑：“我看重的是百事可乐遍布全球的、成熟的销售网络。

　　它能帮助我的‘脉动’，以及未来的新产品，以最快的速度触达亿万消费者。

　　这是用钱无法衡量的战略价值。”

　　他顿了顿，看着米勒：“而你们，需要我的专利来稳固甚至提升你们的市场份额。

　　这是一场战略层面的合作，而非简单的专利买卖。

　　所以，我的条件不会改变。

　　这是合作的基础，没有这个基础，一切免谈。”

　　陈秉文的态度异常坚决，没有丝毫松动。

　　他知道，此刻的主动权完全在自己手里。

　　百事可乐拖不起，每拖一天，可口可乐的优势就扩大一分。

　　罗伯特·米勒的脸色变了几变。

　　他原本准备了多套讨价还价的方案，但在陈秉文这种“要么接受，要么走人”的强硬态度面前，全都失去了用武之地。

　　他沉默了片刻，长长地吐出一口气，仿佛下定了某种决心。

　　“陈先生，您的条件，我需要立刻向总部汇报。

　　这超出了我的授权范围。”

　　“请便。”陈秉文做了个手势，“我期待你们的最终答复。

　　不过，请记住，时间不等人。

　　市场，更不会等人。”

　　罗伯特·米勒重重地点了点头，带着他的团队匆匆离开了会议室。

　　他们需要立刻找地方打电话回美国总部，汇报这次极具冲击力的会谈结果。