凉意天下

　　中小掌柜需要便宜劳动力，但兜里钱有限，出价会保守。他们的定价逻辑是“她能创造多少价值“，而不是“她本身值多少“。这是普通人的思路，也是穷人思路。

　　外围那些管事不一样。他们替主人家来挑人，自己做不了主，但需要回去交差。出价权限有限，但对“品质“有一定要求，因为主人家挑人，不能太寒酸。

　　她的目光在人群中扫了一遍，最后落在了一个站在最外面的青衣小厮身上。

　　那小厮看起来不到二十岁，衣料是上好的湖绸，腰间挂着一小块玉佩。他不是自己来的——他身后隔着三五个人，站着一个胖乎乎的中年男人，穿着不显眼的宝蓝直裰，但腰间的玉带扣是和田羊脂白的。

　　那是赵大有。

　　扬州城里做绸缎生意的，没人不知道赵大有。三个铺子，百十号工匠，在扬州商界算二流，但在中等商人里，他是顶尖的。

　　宋知晚在脑子里迅速给所有人画了一幅画像，就像她在投行给项目做尽调时画的那种——

　　牙行婆子，三到四人，购买力低，要留转卖利润，出价逻辑是压到最低。中小掌柜，五到六人，预算有限，按“能创造的价值“定价。赵大有那边，一到两人，购买力高，不差这笔钱，按“主人家的要求“定价。

　　她深吸一口气。

　　不能让赵大有先开口。

　　先开口的人会锚定价格。这是行为经济学里最基础的概念——锚定效应。第一个出价的人，不管出多少，都会成为所有人后续出价的参照系。

　　她要做的，是打破这个参照系。

　　“啪——“

　　她往前走了一步，脚下的木板发出一声脆响。

　　台下安静了一瞬。

　　然后她开口了。

　　第一句话，声音不大，但在嘈杂的人市里，像一颗石子投进了水塘——

　　“这位掌柜，您出八两，是因为您觉得我值八两。“

　　所有人都愣了。

　　一个被发卖的罪籍女子，站在拍卖台上，第一句话不是在哭，不是在求，是在——评价买家的出价逻辑？

　　那个已经喊了“八两“的中年掌柜下意识回了句：“不然呢？你还值十五两不成？“

　　沈凉意看向他，语气平静得像在复盘一场已经结束的谈判——

　　“那位穿靛蓝长衫的掌柜出六两，是因为他不确定我值多少，所以往低了出。您出八两，是因为您见过沈家以前的排场，觉得我至少值这个价。“

　　她停顿了一下，目光缓缓扫过全场。

　　“但你们所有人都没有问过我一个问题——我为什么值钱。“

　　死寂。

　　然后是炸了锅。

　　“你疯了？“

　　“一个罪籍女伎，大言不惭——“

　　“三天赚回十五两？你当自己是聚宝盆？“

　　沈凉意站在台上，秋风吹起她额前的碎发，露出的那双眼睛，冷静得不像一个十六岁的少女。

　　赵大有站起来了。

　　他原本只是让小厮来人市随便看看，有没有便宜好用的仆人。扬州城里奴仆不缺，但他最近正缺一个能理账的人——他的账房先生上个月卷款跑了，跑得干干净净，连个影子都没留。

　　一个能在拍卖台上说出“我为什么值钱“的女人，要么是疯子，要么是——他缺了二十年的那种人。

　　“多少钱？“他问小厮。

　　小厮回头看沈凉意，把问题抛还给了她。

　　全场又安静了。

　　沈凉意在心里飞快地算。

　　五两是官定底价，现在有了竞争，价格一定会涨。但她不能涨太多——她需要的是一个“愿意给她机会“的买家，而不是一个“因为买贵了所以要把成本赚回来“的买家。

　　前者会观察她、试用她。后者会压榨她、消耗她。

　　她在投行的时候学过：VC（风险投资）和债务人，是完全不同的两种关系。

　　“十五两。“她说，“不还价。附加一个条件——给我一个月试用期。一个月后，如果您觉得我不值，原价退回，您不亏。“

　　赵大有盯着她看了很久。

　　这个条件，根本不是一个贱籍女子该提的。

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